解説

KGIとKPIは企業の目標管理において重要な指標です。KGI（Key Goal Indicator）は最終的な目標を表す指標で、KPI（Key Performance Indicator）はその目標達成のためのプロセスを測定する指標です。この問題では、A社の営業活動の目的が「成約件数を増やすこと」と明確に示されているため、KGIは「成約件数」となります。そして、成約件数を増やすための具体的な活動指標として「提案件数」をKPIとすることが適切です。提案件数が増えれば、結果として成約件数の増加につながる因果関係が明確だからです。

なぜ他の選択肢は違うのか

選択肢 ア

KGIを成約件数とするのは正しいですが、売上高をKPIとするのは適切ではありません。売上高は成約件数と同様に結果指標であり、プロセスの進捗を測る指標としては適切ではありません。

選択肢 ウ

提案件数はプロセス指標であるためKGIとしては不適切です。また、売上高は最終的な結果指標であり、KPIとしては適切ではありません。

選択肢 エ

提案件数はプロセス指標であるためKGIとしては不適切です。また、成約件数は最終目標であるためKPIとしては不適切です。KGIとKPIが逆になっています。

解くときのポイント

KGIとKPIを設定する際は、「目的と手段の関係」を意識することが重要です。KGIは「何を達成したいか」という最終目標、KPIは「そのために何を実行・測定するか」というプロセス指標です。また、KPIはKGIに対して因果関係が明確である必要があります。