解説

戦略目標の評価指標は、「先行指標（Leading Indicator）」と「結果指標（Lagging Indicator）」の2種類に分類されます。先行指標は目標達成のための活動や取り組みを評価する指標で、結果指標は最終的な成果を測る指標です。この問題では「新規顧客の開拓」という戦略目標に対して、「見込み客訪問件数」が正解となります。なぜなら、これは目標達成のための具体的な活動量を示す指標であり、将来の成果につながる行動を測定できるからです。

なぜ他の選択肢は違うのか

選択肢 ア

売上高増加額は、新規顧客開拓の結果として得られる最終的な成果指標です。これは先行指標ではなく、結果指標に分類されます。

選択肢 イ

新規契約獲得率は、営業活動の成果を示す結果指標です。これは活動の結果を表すものであり、目標達成のための手段を評価する先行指標ではありません。

選択肢 ウ

総顧客増加率も、新規顧客開拓活動の最終的な成果を示す結果指標です。これは目標が達成されたかどうかを評価する指標であり、先行指標ではありません。

解くときのポイント

先行指標と結果指標を見分けるコツは、「その指標が活動のプロセスを測っているのか、最終的な成果を測っているのか」を考えることです。プロセスを測る指標が先行指標、成果を測る指標が結果指標となります。